Marketing PRO: dall’idea al successo della tua attività professionale

Marketing PRO è il modello attraverso cui potrai definire, valorizzare e promuovere efficacemente te stesso e la tua attività nel tuo mercato di riferimento.

1. Presentazione dell’idea

La presentazione dell’idea consiste in una dichiarazione, breve e concisa, dove riassumi l’essenza del tuo piano Marketing PRO, rispondendo alle seguenti domande:

Cosa offro?
Dove lo offro?
A chi lo offro?

2. Osservazione del Mercato

2.1. – Analisi del mercato interno
Qual è la situazione del tuo settore, a livello di economia locale?

2.2. – Analisi dello scenario di riferimento
Esistono dei fattori, di ordine tecnologico, normativo, socioculturale, demografico, che possono influenzare la tua attività?

2.3. – Analisi della domanda e del comportamento dei clienti
Quanti sono i clienti potenzialmente interessati al tuo prodotto / servizio?
Per quali motivi dovrebbero utilizzare il tuo prodotto / servizio?
Dove si trovano?

2.4. – Analisi della concorrenza
Chi sono i tuoi concorrenti?
Dove si trovano?
Da quanti anni sono sul mercato?
Che tipo di prodotti / servizi offrono?
Con quali prezzi?
Qual è il loro modo di pubblicizzarsi?
Quali sono, in sintesi, i loro punti di forza e le loro aree di miglioramento?

2.5. – Definizione del target                                                                                          
Quali sono le fasce di età più interessate al tuo prodotto / servizio?
In quale percentuale sono uomini e donne?
Quale è il loro livello di reddito?
Quale è il loro livello culturale?
Quale è la loro classe sociale?
Quale è il loro stile di vita?

Sulla base di questi parametri, definisci:

Quali sono i bisogni del tuo target?
Come puoi rispondere ai bisogni del tuo target?

3. Marketing Mix

3.1. – Prodotto
Quali sono le caratteristiche del tuo prodotto / servizio, in relazione al target che hai individuato?
In cosa consiste la qualità del tuo prodotto / servizio?
Quale è la gamma dei tuoi prodotti / servizi?

3.2. – Prezzo
Quali elementi prendi in considerazione per determinare il prezzo di vendita del tuo prodotto / servizio (prezzi dei competitor, costi fissi e variabili, etc.)?
Intendi proporre delle forme di sconto?
Come pensi che i tuoi clienti rispondano alle tue politiche di prezzo?

3.3. – Piazza
Dove intendi svolgere la tua attività?
Nella tua città di residenza / domicilio.
Nella provincia della tua città di residenza / domicilio.
Nella regione dove risiedi / domicilio.
Nel paese di residenza / domicilio.
All’estero.

3.4. – Punto Vendita
Rappresenta lo spazio fisico (studio / ufficio / negozio), nel quale svolgi la tua attività e/o vendi il tuo prodotto / servizio. E’ utile considerare la facilità nel raggiungere ed accedere al tuo Punto Vendita.
Accessibile dalla pubblica via.
Accessibile da un parcheggio.
Accessibile dal luogo di lavoro del cliente.
Accessibile dalla casa del cliente.
Accessibile alle persone diversamente abili.

 3.5 – Pubblicità
E’ rappresentata dai vari canali di comunicazione con i quali pubblicizzi il tuo prodotto / servizio.
Affissioni in zona.
Quotidiani a diffusione locale.
Settimanali a diffusione locale.
Pubblicazioni di categoria.
Riviste a larga diffusione.
Volantinaggio.
Radio.
Pagine Gialle.
Televisione.

3.6. – Promozione
Quali strumenti promozionali intendi utilizzare?
Autocandidatura.
Social Network.
Networking.
Inbound Marketing.

4. Vantaggi Competitivi

In questa parte vengono evidenziate le caratteristiche “vincenti” della tua idea, in ottica differenziante:

In relazione ai bisogni del tuo target, in cosa la tua offerta è diversa / migliore?
Quali sono i motivi per i quali i clienti sceglieranno i tuoi prodotti / servizi e non quelli dei tuoi competitor?

5.  Investimenti

In questa parte analizza le risorse attualmente presenti e le risorse eventualmente non presenti, rispondendo alle seguenti domande:

Di quali risorse (tecniche, personali, economiche) necessiti?
Quali e quante risorse hai attualmente a disposizione?
Come puoi reperire le risorse attualmente non disponibili?
Chi può supportarti nella ricerca delle risorse utili?

6.  Analisi Costi / Ricavi

L’analisi dei costi e della previsione dei ricavi, necessaria per verificare la fattibilità economica del progetto, si attua rispondendo alle seguenti domande:

Quali sono i costi / anno, divisi tra spese fisse e variabili?
Quali sono le voci di spesa, divise tra fisse e variabili?
Quanto prevedi di guadagnare il I°, II°, III° anno?
Quando prevedi di raggiungere il Punto di Pareggio?
Quando prevedi di superarlo?

Il Coaching: definire gli obiettivi e raggiungere i risultati

Coaching

Il termine coach deriva dall’inglese e significa carrozza; infatti, proprio come nella carrozza di un treno, si viene trasportati da un posto all’altro, dal momento che il ruolo del coach consiste nel guidare la persona dallo stato attuale, a quello desiderato, trasformando gli obiettivi in risultati concreti.

Il Coaching è un’attività complessa e fortemente orientata al risultato, che si costruisce su alcuni presupposti fondamentali:

Ciascuno ha le risorse necessarie per raggiungere i propri obiettivi: il coach individua come consentire all’individuo di accedere a tali risorse e attivarle, per liberare quelle energie che lo portino a realizzare gli obiettivi stessi.

Il coach si pone come specchio del cliente: il coach, rispecchiando il cliente, gli mostra le incongruenze comportamentali che ne limitano la prospettiva, gli permette di individuare le chiavi di accesso alle proprie risorse potenziali, lo aiuta a tracciare la strada delle decisioni e delle azioni da intraprendere per raggiungere i risultati desiderati.

Il coach presta attenzione al processo anziché al contenuto: non agisce sul contenuto dell’esperienza, bensì sul processo attraverso cui il cliente opera le scelte ed ottiene i risultati.

Il focus del coach non è sul problema, ma sul risultato da raggiungere: questo è l’approccio che distingue maggiormente il ruolo del coach da quello di altre figure che operano sulle persone; si individua il processo migliorativo puntando il focus direttamente sul risultato da raggiungere, e non sulle cause che generano il problema.

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Fonte: “Il coaching per te” – Vallardi

Immagine: FreeDigitalPhotos.net – Autore: pakorn

Ascolto Attivo, la base della relazione con l’altro

In evidenza

AscoltoL’Ascolto è la capacità di accogliere le informazioni da chi parla, altre persone o se stessi, senza esprimere giudizi, essendo empatici.

Infatti, la capacità di ascoltare è considerata una vera e propria arte, che richiede di saper raccogliere, di accogliere in modo ampio, tutte le informazioni ed i significati presenti all’interno di un processo comunicativo, senza filtri e pregiudizi di sorta.

E’ importante evidenziare il fatto che ogni persona attribuisce alle parole un significato e un valore proprio, in relazione al proprio vissuto, alle proprie conoscenze, convinzioni, esperienze ed istruzione.

Da ciò, si evince l’importanza di attivare, durante l’ascolto, un processo di rispecchiamento della persona con la quale ci si sta relazionando, altrimenti definito “mirroring”, e contemporaneamente porre delle domande, sia di tipo aperto che di tipo chiuso, al fine di conoscere, riconoscere ed accettare il punto di vista dell’altro.

L’ascolto, inoltre, è una metodica valida per aumentare l’autostima della persona ascoltata, in quanto equivale a dirgli: “tu sei importante per me, io ti ascolto e non ti giudico”.

I livelli di ascolto
La capacità di ascoltare è suddivisa in tre livelli differenti, che sono caratterizzati dalla partecipazione più o meno attiva che l’ascoltatore pone durante il processo comunicativo, e sono: l’ascolto passivo; l’ascolto parziale; l’ascolto attivo.

L’ascolto passivo
Questo livello di ascolto è caratterizzato dalla mancanza di interesse, da parte di chi ascolta, di partecipare al processo comunicativo che si è instaurato con l’altra persona. E’ ovvio che il risultato di questa interazione sarà vissuto negativamente dall’interlocutore, il quale si sentirà non rispettato e non compreso da chi dovrebbe ascoltarlo e comprenderlo, ricavando da ciò, un senso di insoddisfazione, quando non di vera e propria frustrazione.

L’ascolto parziale
Questo livello di ascolto è caratterizzato dal fatto che, chi ascolta, rimane ancorato all’aspetto logico-razionale, al contenuto della comunicazione, vale a dire al “cosa” viene espresso all’interno del processo comunicativo, altrimenti definito piano digitale. Il risultato di questa interazione sarà la incompleta comprensione del messaggio, in conseguenza del fatto che si ottiene una comunicazione parziale, in quanto manca la comprensione dell’altro sul piano emotivo.

L’ascolto attivo
Questo livello di ascolto è caratterizzato dal fatto che, chi ascolta, tenta di vedere le cose dal punto di vista dell’altro, di mettersi nei panni dell’altro, di empatizzare con la persona con la quale sta interagendo. In questo livello di ascolto si pone attenzione sia all’aspetto logico-razionale della comunicazione, altrimenti definito piano digitale, sia all’aspetto relazionale, altrimenti definito piano analogico, vale a dire al “come” viene espresso all’interno del processo comunicativo, che rappresenta la parte emozionale della persona. L’aspetto della relazione comprende tutta la parte della comunicazione paraverbale (velocità, volume, pause, ritmo e tono della voce), e della comunicazione non verbale, o linguaggio del corpo (movimenti del corpo, delle mani, degli occhi, postura, respiro, espressioni del volto).

Questo tipo di ascolto prevede una partecipazione fattiva da parte dell’ascoltatore, il quale non deve limitarsi ad ascoltare con interesse il suo interlocutore, ma deve agire una serie di attività ulteriori, al fine di realizzare il contatto con l’altro. Il risultato finale di questo livello di ascolto è la comprensione in toto della persona, delle sue richieste e necessità, la quale si sentirà compresa e gratificata.

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Immagine: Alessandro Vecchio